Nunca se apresse a responder quando o cliente faz uma pergunta. È necessário primeiramente avaliar a pergunta, questionar o porque da pergunta , para então você oferecer uma resposta concreta e que irá satisfazer o cliente.
È comum os clientes perguntarem aos vendedores no início de cada reunião : O que vocês fazem? Para você não começar a falar sem antes entender o que cliente espera extrair da reunião, é importante primeiramente definir uma agenda e confirmar a expectativa que o cliente tem para a conversa.
Na carreira de vendas, sempre teremos situações difíceis de lidar, porém muitas vezes preferimos prorrogar a discussão ou muitas vezes até evitar. Isto muitas vezes volta para nos prejudicar lá na frente. Minha dica é discutir potenciais problemas cedo no processo, assim ou decide mover ou para por ali.
Todo vendedor tem muita ansiedade de apresentar sua solução. Porém, em uma primeira reunião, antes de você começar a apresentar, é importante que você demonstre que conhece bem a sua indústria, falando sobre problemas comuns que você tem visto para poder extrair do cliente se esta é a situação dele e com isso gerar credibilidade antes de apresentar sua solução.
Neste vídeo falamos da importância de quando estiver prospectando, focar em agendar uma reunião e não estender demais a conversa. Geralmente quando a conversa é estendida, você acaba entrando em assuntos que deveriam ser reservados para uma ligação de venda e no fim o cliente acaba solicitando uma proposta, e está muito cedo para isto.
Muitas vezes , quando em conversa com clientes, nos deparamos com problemas similares que eles enfrentam. Por conta disto, muitas vezes pulamos o processo de coleta de informação e assumimos que entendemos o problema do cliente, e rapidamente passamos a apresentar nossa solução.
Para que você evite cometer erros, antes de apresentar, faça um resumo do que entendeu para garantir que tenha coletado as informações corretas e que tenha realmente entendido o problema do cliente.
Toda vez que você estiver apresentando seu produto ou serviço, lembre de parar durante a sua apresentação, e checar a temperatura do cliente. Pergunte se o produto faz sentido, se ajudaria a resolver o problema do cliente ou até mesmo perguntar por uma nota de 1 a 10. Uma vez fazendo isso, você consegue entender se o cliente está realmente interessado e assim facilitar sua conversa na hora de fechar.
Quase sempre após uma reunião de vendas, o cliente solicita uma proposta, um planejamento e pede que lhe envie. Porém é muito importante você não simplesmente atender a demanda do cliente, que irá lhe tomar muito tempo, sem saber exatamente o que acontece após o cliente avaliar a proposta.Pergunte ao cliente: "Sr. cliente,supondo que possamos atender todas suas necessidade após a sua avaliação da proposta, o que acontece depois? Como é o seu processo de compra?".Saiba exatamente o que ir[a acontecer e nunca aceite ficar no escuro, tendo que ficar perseguindo o cliente por um posicionamento.
